无定位，不营销。作为一个有3个工厂、年产值超过1.5亿的汽车包围、尾翼等空力套件行业领先者的领业改装集团，却一度因为实现用户无休止的需求差点做得像是一个批发商。在今年3月份开始，导入“定位优化”流程，整个公司发生了巨大的变化。砍掉成品采购部、成立改装研究院、分区设立中转仓，建立“独特的三次赢利”营销模型，建立了强势的企业文化......短短半年时间，领业改装像一个喝了“红牛”的熬夜人，精神百倍的迎来了又一个加快速度进行发展期。

  为领业改装进行全案托管开始了。3月8日，在倚云楼506室，由于写字楼人多位子少，我获得了在领业公司总经理办公室与总经理面对面“同桌”的待遇。由于蒋总经常外出，我也只是隔天过去“小坐”处理些审批和开会的事情，碰在一起的时间也不多。

  每次进到办公室，就像是呆在一个茶座，多数时候总能见到业务经理们在总经理办公室喝茶聊天，好像每天的事情太多，永远也谈不完，而且必须是坐在一起、喝着茶、抽着烟才能谈完。

  3月整月工作没有进度，还在于对于具体的业务细节和客户市场并不十分了解，需要一个过程。不过这不成问题，因为多年的工厂管理和媒体工作经验摆在这里，上手起来还是会很快。3月底，在找公司写字楼、门市、工厂的同事做全面摸底了解后，开始接受业务部门的意见，准备在企业成立一个成品采购部。采购部的职责是：对改装用品进行配套采购。领业的主营业务是包围，同时在尾翼、中网;作为东箭和华钿部分SUV踏板、护杠的OEM企业，领业的SUV也有质量和成本上优势。但客户认为领业的产品还不够全，业务部一致要求要加强轮毂、油门踏板、迎宾踏板、挡泥板、晴雨档等产品的配套，而且要求把每一款市面上有的车，都要有一套包围和尾翼与之相对应。只有这样全系列的产品，才能把销量提升到一个新的水平。

  我同意了大家的提法，制订了一套采购制度，很快到了月底，采购部差不多要成立了，就等搬到新写字楼开工，就可以拉开钱袋，四处要货了。

  4月12日早上7：18分，在此起彼伏的鞭炮声中，领业公司写字楼从永福路，乔迁至白云大道汇金大厦。挪了个地方，有了1200平方的大型写字楼，比起永福路来，算是鸟枪换大炮了。

  地方是宽了，销售在收紧了管理后也开始上扬，但是一个严重的问题摆到了台面。接下来的一个月，源源不断的收到了种种原因的退货单和投诉电话，我们明白了，成品采购部那里出问题了专车专用的产品，没有经过严格的出厂检验，是没有很好的方法保证它的合装度，很多小厂，开模的时候没有严格的标准，所以也比较难达到领业要求的“符合4S店标准”，所以到最后，一笔糊涂账，全记到领业头上。

  在与蒋总进行了一场深入的分析后，决定取消刚成立不久的成品采购部。领业的企业定位梳理工作开始了。我们注意到，在汽车改装行业，最难做不是尾翼、不是SUV，而是汽车包围。在改装包围领域，通常用的材质有玻璃钢(树脂)和PU，以及PP。玻璃钢的成型全靠手工，安装位一般都不太准的，而且安装很困难。而PU包围太软，容易变形，上漆也很困难。PP可与原车包围材料一比的材料，通过较好的成型办法能够十分精准，加入增强剂的领业PP包围的柔韧性非常好，扭成麻花都没问题，而且耐受力很好，-40℃到+70℃，都不会变形。

  一个选项是基于“全面”：领业的产品线很长，三个工厂分别生产汽车空力套件;轮毂;SVU外饰件;汽车改装标牌;改装灯。领业本身就是一个汽车改装企业联合体，非常具备可以为客户提供齐全产品的一个供货集团。于是，基于这个层面的定位应该是：中国最专业的汽车改装生产企业集团。

  另一个选项基于“优势”：竞争原因告诉我们，与其全线突围，不如一点爆破。在所有的产品中，最有优势和最能代表领业未来发展方面的，始终还是包围。而包围是所有改装产品中的最主体的，近二年来，SUV确实也红了一把，可是江苏小河镇的朋友们不答应，他们一定要把产品的价格做得可以扶摇直下，这样才是他们赚钱的时候。因为那里星罗棋布的加工作坊，可以开出任何一套他们都以为值得开的模具，然而他们把可以用到的废料用到尽，把成本降到最低。这样，在SUV外饰件、轮毂、尾翼方面全面突破，那就很难分身、很难搞。于是，基于这个层面的定位应该是：中国最合装的改装包围。

  定位一，由于要求产品线“大而全”，必然分心乏术，最终被看成是炒货佬，这不符合领业的长期优势的打造，也不能提升竞争壁垒和打造核心竞争力。定位二，术业有专工，这样的这样定位，可以显示领业是一个生产企业，通过在包围上强势发力，从而集中公司的全部优势资源，包围上去了，其它项目自然也上去了。

  取消成品采购部后，采购部的人转为业务员，又为公司业务部门增加了新鲜血液。同时，一个新的部门变得显示出紧迫性:开发设计研究院。

  严格来说，这个团队中，4个设计师虽然都出自汽车模型车的研发专才，3个制模技师也是在汽车制模行业摸爬滚打成十年的老师傅，但这不是一个真正的开发设计研究院，只能说是一个企业级研发部。为何需要称之为研究院，是为领业的研发工作的定下了一个长期目标。

  因为在中国汽车外饰特别是改装包围行业，虽然在中国兴起已经有十余年，但是整个行业基本上还处于“抄声一片”的地步，在中国还没有真正汽车自己的改装品牌，但假以时日，中国应该有自己的改装品牌。

  除了民族感情，更多是基于领业要成为改装包围中绝对的强手而进行的长期投资。因为基于抄版、仿冒的企业，最终不可能有自己真正的竞争力，企业一定在抄袭中创新。领业十多年来，也一直在走这样的路子，但是最终没有自己的版权。

  从4月到9月，领业已拥有了5个车型的6个设计已经通过了外观设计专利。其中奔腾、帝豪的御用款式也获得了车厂的高度认可。

  产品线收窄，关注力提升了，领业致力于汽车包围、尾翼等空力套件的设计、开发、生产、和销售，形成了一个反应快速、车型齐全、版型精准、服务到位的汽车改装包围的公司。平均开发新车型的速度在原来的基础上提升了3倍。2010年领业开发的PP包围模具22款，而2011年10月初，开发的PP包围模具数量超越了70款。这样PP包围的模具总数超过了120个车型，加上近10年来开发的树脂(玻璃钢)模具，大包、小包、尾翼、中网、机盖模具总数已超越3000副。一个车型齐全、自主开发与国外抄版相结合、紧扣新车型的“包围大王”正式成型。“中国改装包围之父”称号变得名副其实。

  在这个基础上，咱们进行了大胆的经营模式改革，将国内分成东南西北四个大区，南区直营，东区仓库设在杭州、北区仓库设在郑州、西区仓库设在成都。把货品和服务送到客户家门口，使领业的业绩迅速飞增。与此同时，我们立火给领业进行了再一次的企业定位梳理，提出了“专注市代、专注终端”的三次赢利模式，让领业的加盟商一下子多了13个，同时终端加盟店数量快速破百。

  新的赢利模式郑州展上成为改装企业中的明星，在广州点金展会上得到了进一步的认可，2011年9月16日，50多个意向经销商在领业的会议室参加了“新领业，新模式”的研讨会，“领业模式”得到了参会经销商的一致认可。

  于是，我们的规划之路进一步深入，将领业的业务线进一步细分，从而发展到人人有项目、个个有目标的业务模型，领业人心渐趋稳定，斗志日益高涨。(此处涉及到商业机密，略去一万字)

  8月以后的领业，再也见不到业务人员聚在老板办公室抽烟、喝茶、聊天上午直落下午的场面，业务员不再留恋办公室的宽敞和空调，愿意头顶烈日出去工作了;再也不是办公室里死气沉沉、QQ来信“吱吱声”不断而电话“集体歇业”的场面了，取而代之是此起彼伏的电话声和写字楼与工厂催货下单的“吼声”

  业务员开始关注了自己的收入，而愿意与同事们基于搞好工作而不惜动气，这样的日子对于领业来讲已经是久违了，真的很欢迎这久违的“争吵”。

  2011年，中国4S店的日子都不好过，而很多改装包围的小厂日子就更难过了，人们说领业是一所改装学校，培养了一些徒弟打师傅，但实际未必，一些以前从领业出去自己干的在2011年全部都面临了失败的命运，幸运的是，领业顶住了，同时也获得了新生。

  立火营销策划参与整个领业的企业管理和营销活动以来，半年改善过程很快过去了，我们没动过原来团队的一兵一卒，没有管理优化和企业文化重塑中掀起过大浪。虽说有几个留恋过去的老员工在这样的一个过程中选择了主动退出，但这是十分正常的流动。俗话说得好，旧的不去，新的不来。企业是相同，需要清水的洗涤，才能让不断生锈的企业文化得到净化，才能让更多有识之士聚到一起，共创新的局面。

  谢天谢地，我们给我们的第一个用户带来了初步的成功;而在这样的一个过程中，哈尔滨豪业、广州沃茵、北京东方河马、浙江风云、深圳智豪达、广州金拳头等一大批有工厂、追求上进的企业成为了我们的合作伙伴。领业给了立火一个机会，让立火为处在发展瓶颈中的汽车用品企业服务的信心更加高涨。